（面對網上買家的查詢，你該怎樣順藤摸瓜，抓住實實在在的定單？）

公司網上訪客多當然是好事，但每天忙于處理詢價要花費大量時間，學會如何篩選有用的信息就非常必要。

首先，對查詢分類。重點處理那些針對性很強的、可以稱得上是詢盤的電郵。從買家查詢的內容來看，你能判斷出來哪些是真正的詢盤。比如，他會要求你就某一種產品進行報價，具體到數量、規格、包裝、產地、質量標準、到貨港口。對這樣的查詢，就認真對待，因為這可能是一個真的買家要買貨。

其次，敢于舍棄。如果以為每個詢盤都是要向你買貨未免過于天真。有的詢盤過于寬泛，也許只是客人調查市場行情的一種手段。因此，如果你不放棄這些泛泛的信息，每天只是回復客戶就會讓你窮于應付，無暇顧及其它。

最后，不能忽略這一類電郵——客人提出要你目錄冊里沒有的產品，詢問你是否可以提供?！?span style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; color: rgb(134, 69, 186); box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">這種信息對于我們的價值不亞于一個實實在在的定單。”格銳特磁（廈門）電氣有限公司的胡先生說。該公司從事各類磁性相關產品的生產和出口。經常有客戶在電郵中附上自己要求的圖樣，提出紙質、顏色、款式、規格等特殊要求，詢問公司能否制作。

網上買家絕對是有備而來。他不會沒有訪問過其他供應商的網站而只對你情有獨鐘。他們會在掌握了眾多供應商的情況后，再從中挑選產品質量、價格、付款條件最合適的人?；蛘咄ㄟ^各供應商急于成交的心理用一家的價格去打壓另一家，或者讓各供應商自相殘殺，他再從中獲利。如何應對這樣的情勢呢？

了解自己的同行是一個應對之策。在綜合性的貿易網站上，按照產品分類的目錄可以找到同類產品的供應商，嘗試從買家的角度去看自己的競爭者，比較你和他們的優劣。

了解市場即時價格行情會讓你心中有數。網上貿易要求供應商對市場關注程度更密切，對價格的變化更敏感。你只有像買家一樣了解市場，才能判斷買家對你開出的低價在市場上是否確實存在。

公司可以根據市場行情制定一個底價。無論客人的定單有多大，低于底價肯定不會做。同時，他也認為，贏得市場最關鍵的還是產品質量。質優自然不怕壓價。

在傳統貿易方式下結識的買家，你對他個人有直觀的認識，對其公司有較全面的了解；但是，到網上來詢價的客戶不可能提供這些信息。那么，了解對方最快捷的辦法就是回訪對方的網頁。正如客戶從你的網頁上了解你一樣，你可以從對方的網頁上了解其規模大小、經營品種、專業范圍等資料。這些資料除了幫助你就其具體詢盤報價之外，還可以幫助你判斷其公司實力，以決定你對他的關注程度。

電子貿易使得買家可以獲取更為完備的市場信息。買家們比傳統的貿易方式更容易貨比三家，買到價格質量性能比最優的產品。這樣，全球的供應商就被置于直接競爭中。這種競爭雖然殘酷，并且很快決出勝負，但處于劣勢的供應商反而可以更快調整戰略。

某公司網頁有4個月，雖然每天都有詢盤，公司也都有回復，但沒有一單生意成交。公司總經理并不失望?！半m然設網頁公司投入很大，并且現在沒有實質效果，但我看好網上貿易前景。”

該公司實質成交之外的收獲是找到新的原材料供應商，因為在網上訪客的反饋中，有一定比例是向他們推銷生產所需原材料的。

在網上收到的信息并不能完全用電子郵件處理。格銳特磁（廈門）電氣有限公司的胡先生介紹說，當他們用電子郵件把公司的樣品傳遞給客戶后，客戶在下單前一般還會要求郵寄實物樣品，因為網上的圖片畢竟代替不了實物給人的信賴感。因此，你在電郵中向客戶許下的承諾還需要具體的一點一滴的網下工作來體現給客人看。

買家，特別是全球知名的大買家，一般也不會簡單地在網上確定供應商。挑選供應商非常謹慎，過程非常復雜。

更為重要的是，生意的成交畢竟還是在人與人之間進行。某公司從網上認識而后開始發展長期業務關系的客戶，后來都有實質接觸，如買家到公司參觀或在其它場合見面。該公司始終認為，買家對他們產生信任感需要一個過程，有時需要1-2年時間，這與傳統的過程沒有什么兩樣。所以，網上處理還需要網下的許多工作配合。

使用網上查詢的重要原因之一是方便、快捷。如果對客戶的查詢回復太遲，不僅會失去商機，而且會使客戶對公司的效率、管理、誠信產生懷疑。

對于不能即時回復的問題應在進行可行性研究后予以明確回復，含糊地應承所有要求以取悅客戶會使效果適得其反。

與此同時，回復客戶網上查詢時，要充分利用網上優勢傳遞圖片。這樣會使你的答復更加完善，同時也可以節省成本。